Hvorfor er det så svært at få butikkens salg til at stige?

Ledelsesinformation FOCUS CLIENTHvis målet er at øge salget i butikken, og der er vilje til handling og forandring, så er kunderegistrering en afgørende del af svaret! Hvorfor? Fordi det giver den nødvendige indsigt i, hvad der kan gøres!

Butikkens salg = køb pr. kunde x kundekonvertering x kundeemner

Ved løbende at registrere køb pr. kunde, kundeemner og den andel der faktisk køber, bliver butikken udstyret med en handlingsorienteret indsigt, der kan skabe vækst i omsætningen.

En velkendt problemstilling er, at køb pr. kunde kan øges gennem krydssalg og mersalg. Kryds og mersalg er ofte ikke den indsats, der giver den største forbedring af butikkens salgsresultater.

Selvom en butik med lavere salg pr. kunde, sammenlignet med tilsvarende butikker i en kæde, øger salget pr. kunde, har det ofte ikke betydning for butikkens salgsplacering blandt kædens samlede butikker. Ofte er det sådan, at de butikker, som har det bedste salg pr. kunde, også har den største andel kunder ud af kundeemnerne (høj kundekonvertering).

Butikken har allerede godt fat i kunderne og salgspotentialet er udnyttet. Denne butik har sandsynligvis større gevinst af en højere trafik til butikken. De butikker med laveste salg pr. kunde kan ofte også have den mindste andel kunder af kundeemnerne sammenlignet med andre butikker i kæden. Her kan udfordringen være en anden og sandsynligvis evnen til kundekonvertering. Bedre kundekonvertering kan indeholde et langt større salgspotentiale.

Kundetæller FOCUS COUNTKundekonvertering er antal køb eller kunder divideret med butikkens kundeemner. Gang med 100 for at angive i %. 100 % kundekonvertering er udtryk for, at alle, som besøger butikken, køber. Kundekonvertering er et udtryk for bredden i butikkens kunderelationer (intet køb = ingen relation). Gennemsnitssalg pr. kunde kan betragtes som kunderelationens dybde. Kunderelationen er et resultat af butikkens samlede præstation.

Kundekonvertering dækker over butikkens samlede præstation og evne til salg. Konverteringen er en funktion af butikkens indretning og stil, priser, varers placering, fyldte/tomme hylderne, antal sælgere på arbejdet, deres engagement og kompetencer, kø ved kassen m.m. Ofte har følgende forhold større betydning end andre; antal sælgere på arbejdet, deres engagement og kompetencer, om de efterspurgte varer er på hylderne og evt. kø ved kassen!

Kundeemner er butikkens trafik. Hvor mange finder vej til butikken? Det antal kundeemner, der besøger butikken har intet at gøre, med hvordan butikken skaber salgsresultater.

Butikkens trafik er udelukkende et spørgsmål om markedsføring. Butiksvinduer har naturligvis også en betydning, for den trafik butikken opnår.

kundekonvertering FOCUS HANNIBALKunderegistrering er som at spare op på en bankkonto. Efterhånden som saldoen vokser, så vokser indsigten i hvad der skal til for at skabe større omsætning. Begynd derfor hurtigst muligt med at udføre kunderegistrering og sammenkæd målingerne med butikkens salg pr. kunde. Efter kort tid er der indsigtsfuld information, som kan danne grundlag for handling og forandring, hvis der er vilje til det.

Det er af kritisk betydning for værdien af kunderegistrering, at den er så præcis som mulig, at hele organisationen/butikken forstår og værdsætter værdien, og at der igangsættes de rette handlinger for at forbedre salgsresultaterne.

Der er sidegevinster ved at skabe overblik gennem kunderegistrering. Mystery shopping, exit og kundetilfredshedsundersøgelser samt udvikling af organisationens salgskompetencer gennem træning kan bedre doseres. Det bliver også muligt at følge op på om butikkens annonceringer og andre markedsføringsaktiviteter, der virker bedst!

Kontakt os for en yderligere dialog om hvordan, der kan skabes større omsætning i butikken gennem systematisk måling af køb pr. kunde, kundekonvertering og kundeemner. Vi går gerne med hele vejen, fordi vores kunder tæller..

Bookmark permalink.

Lukket for kommentarer