Kundetælling

Du skal forstå og forholde dig til ét ord: Konverteringsgrad!

Et lidt teknisk begreb, men til gengæld et meget vigtig ord i forhold til butiksdrift!

butiksvindue focus clientKonverteringsgraden står for hvor mange ud af kundeemnerne, der ender med at foretage et køb (kunder). Høj konverteringsgrad, tæt på de 100%, er fremragende, og lav konverteringsgrad, tæt på de 0%, er en katastrofe for din butik. Konvertering er altså et udtryk for, hvor god butikken totalt set er til at sælge sine varer.

Konverteringsgrad = antal kunder / antal kundeemner. Gang med 100 for at beregne i %.

Tælling/registrering af besøgende/kunder kan både foregå indendørs og udendørs.

Med udgangspunkt i konverteringsgraden kan du målrettet begynde at forandre på forskellige forhold (ledelse, reklamering, antal ansatte og bemanding over døgnet, åbningstider, køtid ved kassen, serviceniveau, personaleuddannelse, butiksindretning, vareudbud, priser/tilbud, placering af varer, placering af butik m.m.) for at øge butikkens evne til at skabe kunder ud af butikkens kundeemner. Figuren herunder skal illustrere et eksempel på, hvordan det kan gøres mere synligt, hvordan forskellige tiltag skaber værdi.

konverteringsgrader

Første skridt er at begynde at måle hvor mange handlende og kunder butikken har.

Registrering af butikkens trafik (kundeemner / kundetæller).

Registrering af kundeemner / handlende anses for at være en af ​​de mest grundlæggende målinger i detailbutikker, og hidtil synes det i høj grad ubrugt. Faktum er, at besøgstrafikken er potentialet i en butik – kun de personer, der besøger butikken kan foretage et køb.

– Og for at få en god viden om det, bør det have højeste prioritet for enhver detailhandler.

Detailhandlere har faktisk et væld af mål for at kunne optimere deres præstationer. Disse mål/målinger omfatter salgstal, bemanding, åbningstider, butiksindretning, serviceniveau, vareudvalg, priser osv.

Trafikdata anses for at være en af ​​de vigtigste og mest pålidelige kilder til mål/målinger, der er til rådighed for den private detailhandelssektor.

Ved at kombinere butiks-trafik-oplysninger med de andre målinger får forhandlerne de faktiske data, der er nødvendige for at skille sig ud i detailhandlen. Sammenlign butiks-trafikdata med for eksempel

  • bemanding, for at se, om butikken er korrekt bemandet,
  • salgsdata, for at se, hvor mange af de besøgende der rent faktisk køber,
  • åbningstider, for at se om åbningstiderne er berettigede,
  • tabt salg pr. butik,
  • de underliggende resultatskabende forhold ved butikken,
  • mulighederne for at forbedre salgsresultaterne for butikken m.m.

2 simple (måske lidt for simple, men de giver udtryk for princippet) eksempler på måling af butikstrafik i forhold til f.eks. omsætning og annoncering:

Eksempel 1: Hvorfor tælle handlende?

En detailhandelskæde besluttede at sammenligne to tilsvarende butikker i kæden. Butikkerne havde samme størrelse og med lignende placering. Ved afslutningen på en bestemt dag, rapporterede de:

  • Butik 1: 32.900,00 i omsætning
  • Butik 2: 26.380,00 i omsætning

Det så ud til at butik nummer 1 var den bedste, men var det virkelig tilfældet? Uden at kende de underliggende data, er det svært at sige. Ved at se på den handlende trafik, får vi den manglende information, som der er brug for

antal handlende



Fra de målte trafikdata kan vi konkludere, at butik 2 faktisk er langt mere effektiv til at udnytte det givne potentiale. Undersøgelsen fører til følgende vigtige indsigter:

  • Butik 1 havde 25 % højere samlet salg end Butik 2.
  • Butik 1 havde omkring dobbelt så mange kundemner som Butik 2.
  • Butik 1 bør forbedre butikkens resultater ved at drage fordel af den eksisterende trafik, gennem ændring af indsatsen i butikken
  • Butik 2, bør overveje at øge trafikken gennem for eksempel reklamer.

Eksempel 2: Hvor effektiv er din annoncering?

Følgende eksempel viser, hvordan trafikdata kan bruges til at overvåge effektiviteten af ​​dine annoncekampagner.

En butik bør løbende reklamere for sig selv overfor offentligheden og de potentielle kunder. Kampagner/reklamer bliver normalt udsendt til målgruppen om torsdagen for at tiltrække mere trafik til weekenden. Nogle kampagner ser ud til at virke fint, mens andre ikke synes at få flere mennesker til butikken.

Butikken oplevede, at der var brug for et værktøj til at følge op med og sammenligne, hvor effektive kampagner havde været over tid (øge trafikken til butikken). Besøg fra kundeemner blev målt i to uger, hvor den første uge er uden annoncering  og den anden uge er med annoncering. Ved beregningen af ​​forholdet mellem trafikken for hver dag i de to uger, fås information om, hvordan trafikken er steget eller faldet fra ugen uden annoncering i forhold til ugen med. Nedenfor er beregnet forholdet for de to forskellige salgsfremmende uger.

reklame ratio

På graferne kan vi se nøgletallene for de to reklamekampagner. Da reklamer/annoncering næsten altid udsendes på torsdage må vi forvente, at forholdet mellem uge 1 og 2 bør være tæt på én (1) fra mandag til torsdag, som også er tilfældet. Men i løbet af weekenden, ser vi en stigning i trafikken i forhold til ugen før en markedsføring. Vi drager den konklusion, at annoncering “1” var meget bedre end annoncering “2” til at øge trafikken i løbet af weekenden. Faktisk mere end fordoblede annoncering “1” trafikken i forhold til ugen før annoncering, mens annoncering “2” resulterede i en mindre stigning i trafikken.

Butikschefen havde med disse målinger et værktøjet til at:

  • Identificere vellykkede kampagner.
  • Identificere hvilke marketingaktiviteter der klarede sig bedst til at øge trafik til butikken.
  • Identificere, når kampagner er mest vellykkede.
  • Optimere fremtidige kampagner for at få den bedste værdi ud af markedsføringskronerne.

Hvilke grundlæggende beslutninger kan butikstrafik-målinger støtte?

  • En effektiv fordeling af dine medarbejdere.
  • Udpege og belønne de bedst butikker og medarbejdere.
  • Sammenligning af årets resultat i forhold til sidste års.
  • Sammenligning af en butiks evne til at omsætte potentielle kunder til købere (konverteringsgraden) med en anden.
  • Udpege butiksledere, der lever op til konverteringsmål for forfremmelse.
  • Sætte mål og evaluere fremskridtene på dårligst præsterende butikker.

Kunde Analyser

Måling af antal handlende er kun én del af målinger for kundernes adfærd.

Kundeadfærds-analyse er et bredt område indenfor forretningsviden, der bygger på en række forskellige målinger og giver svar på spørgsmål som

  • Hvornår besøger de din butik?
  • Hvor er de mest besøgte områder i din butik?
  • Hvad søger folk efter i din butik?
  • Hvilken kundetyper besøger butikken?
  • Er dine kunder tilfredse med butikkens serviceniveau?
  • Hvor lang tid står kunder i kø for at betale eller få vejledning?
  • Osv…

Se mere om vores tælleudstyr her

Tilmelding til FOCUS HANNIBAL nyhedsbrev

Bookmark permalink.

Lukket for kommentarer